翠湖公园位于昆明市五华山西麓原名菜海子。亦因湖东北曾有九个出水泉眼，又名“九龙池”。 在明朝，镇守云南的沐英曾在翠湖建别墅。那时候湖面宽阔，与滇池相通。清初，盘踞云

　　今天我从人民西路澜沧江大酒店带着万波和陈明元搬进，位于翠湖公园翠湖东路上的办公、居住地。从九成带着人出来创业，到今天有两个来月。现在是农历三月中旬，如果再过一些时日到这可能就看不到眼前的美景。

　　凝视着无以数计的红嘴欧为争夺从游客手中抛出的食物，而进行的尽情“飞翔表演”，我再次陷入沉思之中。我们不就是眼前的这些红嘴欧吗？为食物聚合成群，为食物四处迁移留离，为食物相互争夺。我们不就是红嘴欧吗！我不得不感谢飘莎，是飘莎洗发水的低质低价让我们只用两个月就发展起来，经过对原有直销的改进，现在我们的日销量已能保证在200个大件左右，是这笔利润才使我有能力来这，由吴三桂填湖修筑的王府之地发展。我又不能不痛恨飘莎，是它的低质让我心里有着欺骗顾客和员工的内疚感和对前途的害怕，飘莎让我们的销售行为在每个地方只能做一次。我们200多人的队伍一个乡村一个山寨，已经将云南近半的区域完全扫荡了。再过两个月把云南做完后又应该怎么办？我们对员工和消费者的诚信应该怎样来复原？为了将公司正规化，恢复本来的诚信，我们创业的六个人居然分成两个阵营，一个曾经共度艰辛，肝胆相照的组合就这分散值吗？我和陈明元、刘万波带着男女各半共30人在天戈之外建立新公司“点益企业”。青松、阿梅和明波决定在临沧搞以仿冒品为主的批发配送。原来的天戈公司我们只按创业时的股份进行分红，公司交青松、阿梅和明波继续经营。诚信之路真有青松们说的那般难吗，我们分出来的新公司结果会怎样呢？……

　　我感觉背后好像有轻微的脚步声在向我靠近，不过我懒得理。我这时只想静静的待会儿，这两个月来走过云南太多的风景名胜区可心里只想着如何将飘莎卖多些，都没能看看。

　　“兄弟，在看翠湖边上的美女啊！都看呆了，我们也来打一望。”陈明元和刘万波站到我两旁，“你又在研究美女和顾客的关系吧，你的美女论让员工做业务都找美美去了。”

　　“这里风景不错。我们去做事，你在这看风景，你太不地道吧！你去做事，我们来帮你看美女，要不然你来个高空恐惧症，不就掉下去了，多发不来。”陈明元用手把我推拉了一下开起玩笑来。

　　“你们一来把美女全吓跑，为保他人安全我就只好让你们去做事，我来这看，不过有我帮你们看不也是看吗。事办完没？”我看了眼他们说。

　　万波：“员工宿舍的床、桌椅和家具都搬进屋了，他们正在安装。新的工作服饰，加工商会在中午送到，这时应该快到了。工作证已经拿到财务部，梦达的第二批试用品在下午3点左右送过来，印刷厂那的情况不明，不过应该是快了。”　

　　陈明元：“现在最重要的任务是中饭还没吃，今天你请客，就我们办公室几个，人不多吗。”

　　我说：“陈明元你叫芳华下楼让‘老知青’送几个菜来，不过每人只十五块钱的标准，多的自己付。”

　　万波：“大方点吗。”

　　我：“万波，我这可很大方了，比在文山八角钱一个人的晚饭要大方得多。”

　　我吃过午饭，独自在寝室休息。一阵敲门声把我吵醒。传来秘书芳华的声音“谭总，梦达一个姓马的经理来找你，你这时见他，还是上班后见？我已安排他在大厅等。”

　　“你叫万波和陈明元去吧，我就来。”

　　在寝室的洗水手间洗唰完，打开房门听到从楼下客厅传来万波的说笑声。从楼梯上下来就看见陈明元、万波和一个中年人坐坐在大厅聊天。

　　万波见我下楼，站起来对我说：“这位是梦达负责云南的马经理，本来是约好下午的，马经理没什么事，给我打电话一问你今天也在，就马上来了。”

　　坐在沙发上的中年汉子站起来热情的向我打招呼：“这位就是谭总，打扰你休息了，刘经理一说起你就特别兴奋，没想到谭总这样年轻……”

　　一阵客气后我们转入讨论的正题：梦达产品在云南的营销工作由点益企业全面托管，由我们设计蓝色包装的化妆品“梦达·仟秀”，货款实行实销实结。因梦达本来是不生产洗发水的，在我们要求下专门生产，所以洗发水实行先款后货。梦达在广丰市场的门市由点益企业派人管理，梦达只负责货物的物流配送。在合作期内点益不在经营其他公司或其他品牌的日化产品。梦达也不得有第二个销售渠道。

　　“陈经理，送工作服的人在楼下被大楼保安拦住，他才打电话上来，应该马上就要到办公室了。”芳华过来对陈明元讲。

　　陈明元对芳华问：“还有多久上班？”

　　芳华：“二十多分钟，有事吗？”

　　陈明元：“通知宿舍的人现在就到办公室，不要等到在上班后还没把工作服换好。”

　　“他们已经来了，见你们在谈事，全都在会议室看书。”

　　“马经理，你今天要送来的样品什么时间到？”我听上班时间快到，为不影响下午的工作安排我必须提前结束谈话。

　　中年人：“我已经带过来了，产品现在就在你们这。”

　　我说：“谢谢，下午我们有事，就没人赔你。”

　　刘万波：“马经理想参观我们下午的活动。”

　　“好啊！欢迎。” 我刚说完，财务部的梓红丽过来对我讲：“工作服已经清点完毕，谭总去看一下。”让财务部给送服饰的人写完收条，我从财务部领来套换上。衣服的样式、质量、做工都不错，要是放在装潢漂亮点的专卖店，保不准这一套又是千多块。工作服的样式是我们在服装杂志上找的，我个人认为工作样式不好看，有谁愿意穿，就是强行要员工穿上，他们心里也不舒服，顾客看着也影响心情。我真搞不明白为什么有的企业统一工作服要做得那样难看，统一的目的不就是为搞好形象让员工有荣誉感，提高员工在民众心目里的地位。有些老板把自己都不愿意穿的工作装强行要求员工着装，这不正与CI的出发点背道而驰吗？所以我们在做工作服饰时特别注意这点，只有做到员工不上班也愿意穿，不是员工的人都愿意买来穿的工作服才有统一的价值。

　　我换好衣服，准备到楼下大厅时，听到陈明元在对员工们大声吹嘘：“我去为大家订做的服装不错吧，同等质量同等款式的彬彬、报喜鸟、雅戈尔不会少于两千一套，我们只用868就做到了，别不相信，与我们同质同款的要2000多，这可不是我吹出来的，你们里有一半的人陪我去市场上了解过。我们的每套衣服点益企业为此要补贴500多块，每人每年限购2套，想用256的员工价来多买几套来穿，财务部还不干。你们猜谭总说什么，要买没问题900一套让公司赚几十块钱。看来我只能爱惜它点儿。”公司所物品都是实行的内部市场买卖制和费用AA制，这样做能培养员工和企业的现金意识、市场意识。但是我们绝对不学有的企业搞乱收费，所有东西都明码示价，而且绝对比市场价低，我们也不反对员工能从其他渠道买质量相同的物品。比如你认为公司提供的工作服高，你就可到市场上去来同等款式、质量、图案、标识、品牌的服装而不在公司买。任何企业能做到这点，他的员工在这方面也就不会有过多的不满。

　　给芳华打了个招呼，我一个人坐电梯下楼先到翠湖。在约定好的空地上找个石凳坐下，看着如织的游人，我想，他们等一下看到我们在这里的活动仪式会有什么反应……

　　中午两点差五分，穿着由蓝色和金黄色组成服饰的员工向我坐的石凳周围聚集，我站起来带头唱起我们的创业之歌：“疾风劲雨斗志昂扬，胜利的歌声多么嘹亮，歌唱我们伟大的创业者，一无所有走向事业辉煌。”歌声加快了员工聚集的速度，我们渐渐围成个半圆弧线。

　　刘万波一边用1、12、123、1234的节拍鼓掌，一边站进圆弧的中间。我们所有人跟着他的节拍同时拍起手来，“啪” “啪啪”“啪啪啪”“啪啪啪啪”的声音越来越急、越来越响，游人们也跟着向我们聚拢。我们掌没拍完就来了一大堆旁观者看热闹。

　　手机上设的两点钟的闹钟在我们身上一起响起来。大家同时停止拍手。明波起头大家共同唱起点益之歌：“头顶蓝天，誓做人间豪杰。超越自我，我已无悔选择。真心感动上苍，壮志酬，激情在，自信人生豪迈；立足大地，志为业界精锐。回首成败，我已豪情满怀。雄心征服大地，意已决，梦常在，坚持就有未来。”

　　唱完点益之歌，作为主持人的万波用全身力气喊出：“我宣布，点益企业今天在此正式成立哪！成立仪式正式开始。”他那将近1米八的个，把大拳头一挥还真有点气势。被激情点燃的员工拍着手掌，欢呼起来。也许是气氛会影响人，看热闹的游人里也有人跟着鼓掌。 

　　万波停顿了半分钟后用手式要求大家静下来：“我们的目标是什么？”

　　下面的人一起回答：“成为第一信任企业。”

　　“大家的使命是什么？”

　　“将点益企业建成以设计，孵化、塑造大众消费品知名品牌的翘楚团队，在企业不断成长过程中，坚持自己的一贯业务原则。”

　　“我们的服务宣言？”

　　“不认为最大的客户最重要；不指望留住所有顾客；不是谁都可以，而是择优服务，即使维系长久的客户关系很难，也应尽力而为。帮助客户解决实际问题，结果最重要。选择优质客户。优质客户的特征是视价值胜过价格，视真诚胜过殷勤，要求专业而快速的服务。每一个点益人必须对新兴产业，新兴市场要有预见，要前瞻性的作好准备，以优质客户标准去发展新客户。力求客户成功，才算赢。”

　　“现在请陈经理为大家授发胸章。”

　　在掌声中万波请出在队伍里的陈明元。

　　陈明元站在中间后从选出的礼仪小姐赵静的托盘内取出名册和胸章。叫出最低级别的组长级员工（我们分出来的员工最低是组长级），寻问他们的个人职业目标之后授发铝质胸章（我们胸章分为金、银、铜、铁、铝五个级别）。员工必须用最大的声音回答出自己的职业目标、理想后才能得到它。人这类动物是受环境影响的，我预想会有员工在一个人大声念他自己的职业理想时会有人退缺，没想倒居然没一个人在这方面败下来。胸章的等级发放由低到高，员工念自己理想和目标的声音也由说到喊。有的说出来后会听到一阵掌声，有的会带来一串大笑，被笑话的员工居然会问人家为什么笑，而不为他鼓掌，他说自己讲的可是真心话，他要别人给他鼓掌。我知道我们的员工已经具有控制场面的能力和感召顾客的能力了。虽然我事后不知道观看热闹的人是否有人说我们是疯子，但我当时听见有人讲我们的服装真好看，人们也跟着我们一起鼓掌一起喊叫。

　　陈明元发完胸章，进入队伍之中。万波用很大的声音问：“点益同仁们，想不想听谭总讲话，想就用力鼓掌大声叫‘谭总上来’”员工们自然跟就叫起来。这让我感到很突然，活动仪式没有安排这一环节，我也没作演讲的准备，只好狠狠的瞪万波两眼，快步跑到人群中间。

　　示意让员工安静后,我只能开始没有准备的讲演,唯一办法就是简短：“为什么要创立点益企业？是因为我们想成功想过比别人好的生活。大家为什么到一起来？虽然最先的情况不一样但有点是相通的，就是想取得人生的成绩,获得自己的成功。成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败将会付出一生的代价。人的成功是靠自己改变，不是靠别人的改变。成功者挑选别人，失败者被别人挑选。时刻保持忧患意识，未雨绸缪。精心经营自己的人生规划，我们只有为自己打造一块能征善战，智勇双全的人生品牌，才能在未来社会剧烈的生存竞争中，立于不败之地，才能坐怀不乱，处变不惊。向昨天学习。失败是最好的老师。我们应该不断地审视自己。不断地调整步伐，总结经验和教训，一旦发现无法逾越的障碍，应该果敢放弃。放弃也是一种成功。你不能控制他人，但可掌握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度，你不能选择容貌，但你可以展现笑容。我们点益是塑造强者的机制，进入点益企业就具备了成为企业最高领导的可能。但必须循序渐进，永远是不进则退。最后我希望如果有人无论什么原因离开我们队伍时他能够自豪的说，‘我成功过，我失败过，但我从未放弃过’。努力吧，我的兄弟姐妹们。”

　　我讲完后万波说：“我们用歌声和欢乐来结束我们的仪式吧。”我们所有人手拉起手一边唱歌一边跳在楚雄学来的火把舞。看热闹的人也有想来跳的，我们招手让他们来。这下不得了人越跳越多，挂着相机的老外比我们中国人还积极于热闹。（后来有一年多时间只要不下雨我们的晨会晚会都在翠湖开。）现在很多企业大谈什么企业文化，在公司文件上写不少所谓的目标、宗旨、理念什么的，可一般的企业就是执行不了。有人就搞不明白了，我公司提练出来的企业文化、企业精神是专门请XX策划公司、XX咨询公司开大价钱搞出来的，怎么就是没效果？为什么？我告诉大家，纸上的东西永远只会留在纸上，绝不会自己跑到员工的思维里去，要传导理念、精神、文化的唯一办法是用一切时机，无时无刻的用声音向员工灌输，不要觉得晨会晚会开起来麻烦，觉得很可笑，太过煽情。要搞企业文化就必须搞这些，文化是要用感染才有效果的。要是觉得做这些没有意义你干脆就不要搞什么企业文化。

　　这种火把舞，任由人加入和退出。我们的员工玩累了一个个退下来。可火把舞却没因为我们的退出而停止反到人越来越多。

　　四点钟，我们全回到办公室。员工讨论使用梦达后的感受，找出最明显最有利于传播的优点。我们要求梦达传真了份，关于产品采购生产流程和生产管理的资料，让员工背。接下一个星期昊，我们将员工送到美容员进行学习，请专门的美容师进行培训。

　　对于梦达产品我们将其分为三块进行，分别派不同的销售队伍用不同的方式进行销售。我们把梦达专门为我们生产的梦达·仟秀这一品牌分为日常护理系列：由滋润活肤洁面乳、滋润清新缩肤水、滋润防护霜组合包装为滋润套装，由清爽泡沫洁面露、清爽控油紧肤水、清爽平衡霜为清爽套装，定价668元一套。直销员每推销一套得68元，月底按每套20元计算工资；专业修复系列：六套件装包括美容护理服务2698元一套，销售价差为200元，按每套60计算基本月薪；200ML洗发水28元一瓶，销售价差为5元，月底提2元400ML52一瓶销售价差为8元，月底提4元。把梦达200ML洗发水、200ML沐浴露、180ML洁面乳、活肤霜、保湿霜、组合为大众套装36元一套，销售人员得价差5元，月底提2元。对已经在市面流通的产品梦达“一扫光”杀虫水，“梦达”电热蚊香片按原价，由我们按先款后货的要求开发地区经销商做流通。

　　为点益的发展需要，我们对直销里只要是人就招的用人原则进行了改变，只用中专（高中）以上的应界毕业学生和同等学历退伍不超过三个月的军人，大专以上的人要占到全部人员的30%，一律不用做过任何销售业务的人。后来，有知道我这些经历的企业界朋友问我，为什么要这样做，为什么不招有经验的，不用花精力给他们培训多好？的确现在很多企业，都愿意用有经验的人，都怕自己成为行业内的黄浦军校。这也没什么不对。只不过我一直到现在的用人思想还是基层人员必须用对什么业务都不懂的新人。这也是我在直销行业得到的收获。大家想想一个做了很长时间业务的人，从别的企业出来不外这几种原因。一是能力不强被企业淘汰出来的，这种人你用他，能得到什么便宜。二是个人能力很强在原有的公司得不到发展机会，自己主动炒企业，这种人大多不愿意老实做他原来一样的职务和工作，他会来应聘你的低职位吗？三是与原来的企业发生了纠纷出来的人，这人你用他做什么。另外还有一点就是我个人主张，一个企业只能有一种企业文化和精神，新人没什么固有成见，好培养。而老油条们看起不错，听他们说得头头是道可他的成见太深，一般的企业很难改变他的认识和思维，如果你的企业也是想以企业文化制胜的话你就最好不要用这种人。再说自己企业培训的人，离开到其他企业工作他还不是要用你传播给他的理念来做事，他能为你传播企业理念，这对你的企业是有好处的。所以我的用人原则是基层用新人、高层才可适当吸收少量行业精锐人才来刺激团队进步。

　　在培训员工的一周里，点益从人才市场上又招来了八九个人，这也是我们最后一次在人才市场招人，后来招人一律是以学校和转业安置部门联系为主，报纸和专业媒体为辅。

　　我们将员工分成三个不同的团队进行销售管理（点益企业后来的项目经营小组就是由此发展来的）。级别最高的少数人做经销商和单位的销售业务（他们有真正的固定基本工资），那时我、陈明元、万波和另外两名被我们提为副理级的人为一队。另有20名组长以上级别的人负责梦达·仟秀的直销，新加入的人员和剩下的老员工做梦达大众套装产品的直销。

　　做梦达的第一周我们的业绩很不理想。负责梦达·仟秀直销的20人，一天一共只能产生6、7套的销量，最好的成绩是一个人一天销售三套，大部分人打零。按人均算一个人三天可以销售一套产品。负责梦达大众套装直销的人，平均一天可以销售4到5套，成绩最好的人，最多的一天销出18套，最少的一天也要销售一套。负责分销体系的，由于要负责找出可行的直销办法来，根本没有时间去谈经销商。幸好每天都能从天戈那边分利润，我们到也不是特别急，但我们清楚天戈那边把云南做完后可能就没有销售来源了。

　　随后的十来天里，我们不断试用新办法，以期望提高销售量。

　　在梦达大众套装方面，除采用飘莎的所有方法外。我们将直销五步的内容进行了新的处理。变成了下面的这种。

　　从早上八点半开始到下下午六点左右，许多市民无论是在家里、还是办公室、大街上、百货超市的门前都有可能碰到，我们穿着蓝色休闲西装一样的工作服的男直销员或身穿黄色职业女装的女直销员在身边放着业务包，手拿文件夹对你说：“这位先生（小姐）你好，能打扰您三分钟。先生你今天真有精神。”

　　直销员停大约一秒钟时间，无论你是否回话，他都会接着说：“我们是点益企业的，今天专门在这里来做梦达的宣传活动，专程找大家看一看，试一试梦达产品。” 直销员一边说一边拿出包装讲究的梦达大众套装。他将这个产品放到你的手上不等回话又说：“我们点益的这个梦达产品是用……经过……工艺进行生产，你使用后会有什么什么效果，一定会更年轻更有魅力。”

　　直销员说完又会停一下看你如何问，你的任何问题，他都会在几秒钟时间里解决。（晨会晚有一个大约四十分钟的时间就是专门练习模拟销售对话的，他的同伴会想尽一切，提出一些奇异的问题，让他解答，所以前一两年出现有的人在大街会买了些他不需要的产品，等推销员走开后他才觉得不应该买。）如果你不提问他就会进入下面的对话。

　　“先生（小姐），你想买吗？”

　　无论你回答想与不想，他都会告诉你：“您想买，我也不敢买给你，要买你以后在到我们手上买，要不到XX商场（当地最有名的店）去买。你花180元就能买到这一套。这是企业有规定的你也不要怪我。”

　　停顿两到三秒接着说：“你不要奇怪我不卖产品，还要在这花时间跟你讲产品。我先就讲了我们今天主要是做宣传，找适当的消费者赠送我们的产品，让这些人用后将效果告诉他的朋友，以此来打造产品的知名度。我看先生人不错，就送一套给你，用后要为我们产品多宣传宣传。”

　　“在送之前我有个说明，一是您必须要在这，留下你真实的姓名、单位、地址、电话等资料，以便企业核查，如果企业联系不上你，企业会认为我贪污。”直销员让你拿着他的产品。打开手上的文件夹指着上面的表格，拿支笔给你说，“今天，我的任务完成得差不多了，只最后几个。你在这签字吧。”

　　等你正要写时直销员马上说：“先生，你下笔之前还有一事要说明。这180元的产品你签字后就是你的。只不过在我国产品赠送上100元的都要获得者上个人所得税。我们将产品送给你用，税可得你自己交。要不然我们又送产品又上税，我们企业在全国大规模做这样的活动，可不要几天我们就会赔得精光，我也只得下岗。你也再碰不到我们这样好玩的人了。你想，只要付20%的税产品就你的。你同意就请签字吧。”

　　在你签字时他会告诉你：“产品180元送给你，我们要向税务局上交20%的个人所得税。180的20%就应该是36。先生你看我算错没有。”

　　“谢谢你的支持，请你准备36元的零钱，拿五十我找你也行。”他收了钱将产品交给你后，他会有礼貌的向你说再见。当然你也就不好意思不走。（也许你在家中、办公室、大街碰到过以上情景）

　　这种方式做直销五步，短期内的业绩会很快提升，只是我们觉得这种做有欺骗的行为，与创立点益企业的宗旨不服。在创新出这个东西二十来天不到就没在使用了，就将它全面复制给了天戈公司，点益这边还是采用了直接做买卖的直销五步。后来有不少人在天戈学到，或在市场上看到天戈直销员的做法将它学发过去，只是他们越做越走样。

　　直销员讲要上20%的个人所提税是有依据的。我们最先也的确是到税务局去主动申报一百多套赠送品，用钱买来个所得税票，拿倒税务局出据的代扣税的证明文件。申报后的事那就由我们自己定了。一般消费者是不会向我们要税票的，要我们一般也不会给。我们只在做单位业务时才会给顾客税票以证明我们合法性，一个单位一百人中我们只会送两三套，梦达的质量不错，利用这点，我们能在后面几天按180卖出几十套产品来（这还怕给你几张税票吗？）。

　　在这之后，我们又将梦达大众套装产品的直销，改变成小区域固定服务直销模式。在云南我们曾在不少学校和单位建立起虚拟的工作组，而且这个方法还不错。（现在点益企业在有的地方还在使用小区域固定服务直销模式。）

　　同时万波和陈明元带着梦达·仟秀的直销队伍。到达保山对我将直销、演讲、演示、体验、培训、封闭销售、店面活动和日常跟进溶合到一起创立的诱惑营销，进行实验性操作。

　　他们到保山的第三天，就要我放下优洁牙刷和金力电池项目的准备工作，于明天中午之前赶到保山，参加晚上七点钟诱惑营销最重要一环的活动，看看效果。可行的话要对这个模式进行流程细化、标准化、数据化对模块分解重组，以便复制推广。好让员工在对顾客做直销时少些拒绝的阻力。效果不好的话，我们必须想出新的操作办法来。

　　下午四点到南窑汔车站，坐上去保山的卧铺车。一出站，车里就有不少人开始抽烟，整个车箱里都是烟雾，香烟味、脚臭味、床铺上的浓浓汗臭味杂合着从车窗外飘进来的车辆尾气味，直往鼻子里钻，呛鼻呛得人头晕心闷的。坐这种车最让人恼火，不打开车窗会被闷得慌，打车窗外面的风灌进来，让人眼都睁不开，还打得皮肤发痛。这叫人想睡又睡不了，心烦。如果不睡过不了多久眼睛就会发涨，时间一行就睁不开眼了，真难受。做销售这些年下来我跑了大半个中国，风景名胜地也没少去过，对风景名胜没有一点印象，倒是在交通工具上的痛苦感觉记忆深刻。一路颠簸到半晚我才稀里糊涂的唾着。

　　早上七点钟醒来时车早已经到保山车站。

　　出站吸上几口清新的空气，头痛欲裂的感觉才少了点。赶紧招辆出租到陈明元他们，和天戈公司在保山做飘莎洗发水的一百多人共同包下两层楼作住宿和办公用的保山民航宾馆。先睡上一觉再说。

　　在宾馆睡到中午，万波来叫我吃中饭时才醒。

　　吃饭完饭陈明元、万波给我讲他们在保山前期工作的情况：

　　到保山的第一天我们两人一组共十三个组用了一个上午，使用200ML梦达洗发水让这里100多家大大小小的专业日化店和60几家美容院，200多家有一定形象和人气的专业发艺店免费摆上了梦达·仟秀的形象牌（我们广告牌在活动结束时是要回收的，要用去到下一个地方以此重复使用，广告牌上有个专门有一个空白用来贴我们在当地的活动联系电话和地址）和广告海报。下午我们选择当地的政府机关单位为目标，每四个人一组，用产品手册和产品对机关单位的1200名的女顾客进行当场试用做直销式的拜访宣传，留下她们亲笔填写的详细资料。向她们讲解产品并为她们试用，向她们发出参加我们活动的请柬。消费对象对这种不在当场销售产品的方法还是比较接受，除有一组员工在无意闯进正在开会的办公室时受到阻止外，我们这一天再也没有受到门卫和单位相关人的阻止。有一点要注意的是，员工在到各单位时在门卫处要放松，大胆往里面去，尽量不要问保安和门卫，也不要让他问。只有很少的单位要求登记，我们的办法是先用当地黄页了解各个单位部门的电话，用电话搞清他们的编制和人员情况，这样进入单位就没什么问题了。

　　第二天我们对消费者的直接拜访宣传，上午的效果没有下午好。我们分析，这是因为上午是才上班，有相当大部分拜访对方正忙工作，而下午就不一样，大家工作也累了都想着什么时间下班，怎样轻松一下，直销员的直接拜访宣传反到让她们在下午有机会和我们的人开一下玩笑放松心情，也有了话题消磨时光，直销员这时去的效果当然比较好。同时办公室的电话直销员开始对昨天留下资料的人进行电话回访、交流，有不少顾客提出要我们再拿产品去给她们当场讲解试用。

　　第三天我们几个高级别人员商量后决定，上午一律回访，经过电话沟通要求再次试用的消费对象，下午做新顾客的陌生拜访。

　　现在就看今晚有多少个在第一天收到邀请函的顾客会来参加我们的美丽护理科普演示会了。

　　听完他们的情况我还有点不放心：“美容护理师，安排好没有？会场选择好没有？你们预计会来多少人？是怎样来确定的？会场的大大小小是不是刚好？会场布置的氛围如何？”

　　陈明元和万元波胸有成竹的回答：“我们自己二十多人全能上阵当美容师，但是为了给顾客专业的形象，我们通过对这里有名的美容院老板的说服，有四家会派他们的美容师过来，反正这也能为他们的店做宣传，这些同意派人的都有一个要求就是要做我们专业产品的销售点和美容护理代理，这点我们同意了，不知你有什么想法？不过我想你也不会反对，这也是计划中的一环吗！我们只不过把时间提前了点。我们另外给每个美容师准备有50块的红包。上午他们都派人来帮忙布置会场了。”（在梦达·仟秀的营销环节中我们设计了一个美容护理服务环节，一套2698元的产品里面有1000块钱的美容护理费，这也是美容院愿意与我们合作的原因。）

　　我说：“可我的计划里面是，先把产品卖起来，后让美容院做加盟。是要收他们加盟费的，你们这一搞不就没办法收了吗？”

　　陈明元：“现在有不少产品在搞专业线（只做美容院的称专业线），我们要搞好应该先在一个地方建立样板，先拿几个不收钱，在我们产品销量好了，美容不给我们加盟费才怪。你怕什么。”

　　我问：“你们怎样确定，有多少顾客会来？”

　　“我们在电话回访和后期直接回访中确定的，来与不来我们都有记录，这样几轮下来确定的数据，准确性应该没有问题。1200多个在第一留下姓名的人会有400多人来，这400多个人我们联络得都要成熟人了。会场租的保山剧院，音响、灯光、均是按我们CI要求布置的。”

　　陈明元：“我个人认为，一次人不要搞得太多。一般一百个左右比较好控制些。”

　　万波：“我到是觉得人越多越有气氛，越好。”

　　我说：“看晚上的销售结果再说吧。”

　　晚上七点，活动在音乐声中开始。

　　点益企业的有近三十人、天戈有六十多人，另外人十五六个美容师参加晚会。用这么多人的目的是调节场面，控制场面。

　　人来得差不多了，主持人上台就停下开场的音乐。

　　帅气的主持人拿起话筒，开始调动场内气氛：“大家今天来到这里，是参加我们打造美丽，创造魅力的美丽制造营活动，我们要变得更帅气、变得美丽更有吸引人的魅力，首先要有一个快乐的心情，欢乐的环境。请大家跟着我来放松、来营造一个快乐的环境，让我们快乐起来吧。请大家跟着我的口号和掌声，拍手，好吗。开始拍起来吧。1、12、123、1234，1、12、123、1234。”激情音乐由小转向大，我们的员工在人群中带头拍手，啪、啪啪、啪啪啪、啪啪啪啪的声音节奏越来越快、越来越响。不到两分钟全场响着激情的声音。

　　主持人在全场出现狂热气氛后，报出我们的第一个节目“蜕变”将丑小鸭变成白天天鹅的表演。一个穿着打扮十分难看的丑女上台，在主持人的解说声中，在舞台的灯光下一件件脱去包裹着她美丽体形的丑陋外衣，抺掉涂在脸的化装物，台下的人们有的兴奋，有的紧张她们都被眼前看到的误导了，以为是……丑姑娘每脱一件衣服抺去一层饰物她就由丑变得美一点，直到丑姑娘脱得只剩下最能展示魅力的服装，抺去脸上的丑化化妆到显现出无比的美貌来，姑娘才停下，观众终于松了口气。其实我们不是跳脱衣舞，我们只是将一个本来穿着时尚的美丽姑娘在她本来的服装外面加上了几件衣服，脸上涂了些丑化美丽的东西。表演加上解说很容易让消费者明白美丽是打扮出来的道理。后来我这个表演变成了表演者先打扮为老妇人在舞台上变成亮丽的年轻姑娘。我们这一套可打动了不少顾客。

　　主持用简单的语言介绍梦达·仟秀，的产品美容机理，生产质量……使用的程序、手法和美容护理常识。同时随机请几名观众到台上摸（摇奖）有标数字的乒乓球，如果下面观众的邀请函上的编码与乒乓球组成的数字相符，她就可以到台上参加我们现场美容秀，由我们的美容师场为她做美容。活动还有请试用过产品的顾客谈试用的效果和感觉，介绍自己的美容、化妆、打扮的经验。我们的直销人员会在主持人的配合下开始对顾客直销产品。

　　活动结束我们在现场共销售出136套日常护理产品，四十二套专业美容产品。效果离开我们预期还有点差距。在这次活动之后我们将活动做了些调整，一个销售活动的时间由三天改为五天、每场参会人数控制在150到200人之间。在试用方面我们在一个单位每三十名潜在消费对象里寻找一名有影响力的在第一天就产品赊销给她试用，先用后买。后来发展到对所有潜在目标实行先用后买，在活动结束时不想买的可以退还。

　　随着点益企业的人员增多，我们又上了电池、牙刷、厨用刀具和字模项目，梦达的直销队伍也逐渐深入云南中小城镇开展活动，梦达原来的产品也跟着一地一地的建立经销网。可惜的是我走遍云南的乡乡镇镇，到丽江没专门转过四方街，在雪山脚下没能欣赏过它雄壮美丽的身姿，在昆明没去过世博会……产品销售成了我们的唯一。

　　虽然我们后来因在云南做白玉蜗牛项目放弃了梦达。但梦达并没有因此消失，而是有了一定的自然消费量。梦达后来被评为区域名牌，去年终于在中央电视台打起了招商广告。我希望梦达一路走好。